商談ステージと確度の関係を理解する

初回接触
10%
ヒアリング
25%
提案中
50%
見積提出
75%
契約交渉
90%
受注
100%

各ステージに確度（Probability）を設定すると、「商談金額 × 確度」で加重パイプラインが自動計算されます。ダッシュボードに表示すれば、今月・来月の売上見込みを数字で把握できます。

ステージ名 確度 定義（ここまで進んだら更新） 次のアクション
初回接触 10% 問い合わせ・展示会名刺交換など初めて接点を持った ヒアリングアポの打診
ヒアリング 25% 課題・予算・導入時期を確認できた 提案資料の作成
提案中 50% 提案書・デモを実施した 見積書の作成・質問対応
見積提出 75% 見積書を送付・口頭で前向きな反応を得た 社内稟議の支援・決裁者へのアプローチ
契約交渉 90% 契約内容・価格の最終調整中 契約書の送付・押印手続き
受注（Closed Won） 100% 契約締結・発注書を受領した CSへの引き継ぎ・オンボーディング開始
失注（Closed Lost） 0% 競合に負けた・予算凍結・見送りになった 失注理由を記録して次回の改善につなげる

商談の主要項目と役割

商談名（Name）
「会社名 × 製品/サービス名」の形式で統一すると、リストビューで一覧管理しやすくなる
金額（Amount）
受注見込み金額を入力。確度と掛け合わせて加重パイプラインが算出される
完了予定日（Close Date）
受注を見込む日付。現実的な日程を入力しないとパイプラインの信頼性が下がる
ステージ（Stage）
現在のフェーズ。更新基準を明文化してチームで統一することが最重要
確度（Probability）
ステージに連動して自動入力される。手動上書きも可能だが、なるべくステージと連動させる
失注理由（カスタム）
失注時に必須入力にすることで、競合・価格・予算など失注の傾向分析ができる

商談ステージをカスタマイズする手順

  1. 設定 → オブジェクトマネージャー → 商談 → 項目とリレーション →「ステージ」を開く 既存のステージ一覧が表示される。使わないステージは非アクティブにし、自社プロセスに合わせて追加・編集する
  2. 各ステージの名称・確度・種別（Open / Closed Won / Closed Lost）を設定する 種別は売上予測に影響する。受注は「Closed Won」、失注は「Closed Lost」を必ず設定すること
  3. Pathとガイダンスを組み合わせて「次に何をするか」を画面上に表示する Path機能でステージごとに「このフェーズで確認すべきこと」をガイダンス表示すると、特に若手営業の行動が揃いやすくなる

ステージ数は5〜7個が運用しやすい目安

ステージが3つ以下では粒度が粗すぎてパイプラインの精度が下がります。一方10個以上あると更新が煩雑になり営業が更新しなくなります。自社の商談サイクルに合わせて5〜7ステージに絞るのが現実的です。

「完了予定日」を更新しないと売上予測が崩れる

商談が進まないのに完了予定日だけ過去のまま放置されると、ダッシュボードの売上予測が大きくずれます。週次レビューで「完了予定日が過去になっている商談」を必ずチェックする運用ルールをセットで設けましょう。レポートで「Close Date < TODAY」の商談を抽出すると簡単に一覧化できます。