Salesforceで年間計画・目標（クォータ）を設定して予実管理する方法

クォータと予測機能の仕組み

Salesforceの予実管理は、大きく2つの要素で構成されます。

クォータを設定すると、「予測」機能でリアルタイムの達成率・残りパイプラインを確認できます。これにより、「今月受注があと何件必要か」が数字として見えるようになります。

クォータを設定する2つの方法

クォータを使うための事前設定

クォータ機能を使うには、まず「予測」機能を有効化する必要があります。

1. 予測を有効化する 設定 → クイック検索で「予測設定」と入力 →「予測を有効化」をオンにする
2. 予測の種類と期間を選択する 「売上予測の種類」で「商談売上」を選択。集計期間（月別・四半期別）を設定する
3. クォータを有効化する 予測設定画面の「クォータを表示」をオンにする。これでクォータの入力欄が表示されるようになる
4. 予測ユーザーにロールを割り当てる 予測機能を使うユーザーに適切なロール（営業担当・マネージャーなど）が設定されていることを確認する。ロール未設定のユーザーは予測に表示されない
5. 「予測」タブからクォータを入力する 「予測」タブ → 月を選択 → 担当者ごとのクォータ欄に金額を入力して保存する

予測カテゴリで商談をグルーピングする

Salesforceの予測機能では、商談フェーズに紐付いた予測カテゴリで商談を分類します。よく使う4つのカテゴリは以下のとおりです。

予測カテゴリ	意味	典型的な対応フェーズ
クローズ済み	受注が確定した商談	受注・クローズ
コミット	ほぼ確実に受注できると見込む商談	見積・最終交渉
ベストケース	うまくいけば受注できる商談	提案・ヒアリング
パイプライン	まだ初期段階の見込み商談	アプローチ・ニーズ確認